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【影響力の武器】の読書メモ

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目次

なぜこの本を?

  • 有名なブロガーさんが複数人、この本を勧めていた
  • 近くの図書館で借りることができた
  • 武器という言葉に力をかんじた

何を学んだ?

判断の大部分は機械的に行われている

「〇〇させてください。✖✖だから。」で頼みが聞いてもらえる

人に頼み事をして聞いてもらえる確率は、

  1. 「コピーとらせてください。」60%
  2. 「コピーとらせてください。急いでいるので。」94%

ささいな理由の言葉をつけると、頼みを聞いてもらえる確率が上がります。

これは人間の判断がある程度機械的に行われているためです。

「〇〇だから」という理由が提示されたと感じると、しかたがないという心理が働くためです。

理由に納得してなくとも、理由らしきものが提示されることによって機械的に説得力を感じてしまうのです。ここに人に影響を与えるコトバのヒントがあります。

高い値段と信頼感

「間違えて高く売る」

ある宝石商が売り物に誤って高い値段をつけたところ、客が食いついたそうです。

高いものなら品質に信頼がおける、という先入観が働いたのです。

人間の心理としてより簡単に答えをだそうとする傾向がみられます。

値段はその判断の基準になることが多く、品質を考慮する時にわざわざ目利きする能力を高めるよりは、値段を見て品質を推しはかる方が簡単です。このため値段を見てある意味機械的に品質を推察してしまいます。

値段が正直につけられている保証はどこにもありませんが、経験的に信じていいという先入観ができあがっている場合は、値段だけで品質を理解できる気になってしまいます。

売り方の手口

「間違えて安く売る」

ある客と店員たちの会話

この商品はいくらですか?

おーい、この商品いくらだっけ?

4000円でーす

え?いくらだって?

4000円!(実は1000円)

失礼、2000円だそうですね。

そうですか。じゃあ、買おうかな。

どうもありがとう。・・じゃあ、急ぐので!

まいどありー。

柔道の極意

自分以外のチカラを活用して戦う

柔道は自分以外のチカラをタイミングよく使って相手を倒します。

重力、相手の力、てこの原理、慣性と運動量など、どのチカラをどのタイミングで使うかがポイントです。

影響力にも同じことが言えます。どんな力がいつ使えるか事前によく理解しておき、タイミングよく自分以外の力を利用するのがポイントです。

コントラストの原理

比べるものがあると、見せたいものの存在が際立つ

比較するものがあると、見せたいものを引き立たせることができます。

見せたいものを単体で見せた場合よりも、比較対象があったほうが印象は強く残ります。

  1. 値段の高いスーツを見せる
  2. 少し安いスーツを買わせる
  3. 付属品を値段の高い順番に買わせる
  1. 家賃の安いボロアパートを紹介する
  2. 似た価格帯のキレイなアパートを紹介する
  1. 車の購入を決める
  2. 付属品を値段の高い順番に追加していく

返報性の強力さ

曲者には借りをつくるな(強力な返報性の原理)

小さな恩を受けた人は、逆に頼みごとされると相応のお返しをしなければという心理が働きます。

たとえ相手のことが好きでなくても関係なく、お返しをしようと気が起こります。

曲者である人には借りをつくらないことが賢明かもしれません。

「I give」の未来形は?

英語圏のある小学5年生が、
「I give」の未来形は?と聞かれて
「I take」と答えたそうです。
なんて賢い小学生でしょうか。・・・ちがうのでしょうか。

5$>50$

「給金分は、働こう」

封書でアンケートを依頼する実験をしたところ、5$の小切手を同封した時の回答率は、回答後に50$渡すとした場合の2倍に達したそうです。

押し付けるプレゼント

「いらない」って言ってるでしょ!

街頭で「小さなプレゼント」を押し付けて、さらに返品まで拒んだあとに頼みごとをすると、断られずに聞いてもらえるそうです。

無料試供品の強み

返報性の原理が働くため、無料試供品は強力な販売戦略となりえます。

お礼ができない・・

世の中には律儀な人も少なからずいるでしょう。

そういう律儀な人に対して何か施しをした場合は、必ずお返しをするチャンスを与えてあげましょう。

見返りを期待するのは浅ましいかもしれません。しかしお返しをさせないというのも一種の卑怯かもしれません。律儀な人に対して、一方的に優位な状態を維持することになってしまうからです。

施しを受ける人の性質の幅を考慮して見返りを受ける筋道を作っておきましょう。それは恩を受けた側の人にとって必要かもしれないのです。

施しをしたら、「相手のために」見返りを受ける筋道を作っておく

オトリと本命

「断る」という意志表現にも精神的負荷はある。

A「5ドルのチケットを何枚が買っていただけると助かるのですが。」
B「お断りします。」
A「そうですか。では1本1ドルのチョコバーはどうですか?」
B「それなら、2本もらおうか。」
B(あれ?チョコバーなんて、好きじゃないのに・・・。)

頼みを断り、そのために少しがっかりさせて、次は明らかに譲歩した頼みをされると断りづらくなる。実は頼みの本命は小さいほうの頼みだったのかもしれません。

転職できない

「この上司が定年をむかえるまでは」

長年小さな気遣いを続けてくれた上司のもとを去って転職に踏み切れない人がいます。

転職は人生を左右する大きな決断なのですが、小さな気遣いがそれを止めてしまうのは、返報性の法則が等価交換ではないことを証明しています。

心情のバランスの問題であり、問題の深刻ささえ超越してしまいます。

3原理のコンビネーション

(返報性の原理)+(コントラストの原理)+(拒否&譲歩)

返報性の原理

非対称の原理で、一種のてこの原理です。レバレッジとも言えるであろう技術で、小さな力で大きな重さのモノまで動かします。心情の均衡を保とうとする思考が、物理的な均衡へと影響を広げるためです。

コントラストの原理

自分より緊張している人を見ると、冷静になるの法則

「わたしはあのヒトよりは痩せている」と自分の肥満を容認してしまうのが一例です。

また、松竹梅の3つのコース料理から竹コースを選ぶのも同じ原理と言えるでしょう。

拒否&譲歩

拒否して期待を裏切ってしまったという罪悪感は罪滅ぼしの行動を誘発します。譲歩して頼めば効果的です。

偽りの主導権

頼まれたことを拒否して譲歩を引き出したと考えた場合、頼まれたい人が交渉の主導権を取ったように思われます。そこには責任感と満足感が発生し、譲歩した頼みを引き受けた人は高確率で頼みごとを実行します。

譲歩自体が交渉のスタート地点だったと気づけない場合、最初の「ふっかけられた」条件の頼みがスタート地点だったと思い込んでしまうのです。

一貫性の原理

思考を無意識に避ける

1 なんとなく決める
2 よく考えて決める

1は無意識&一貫性タイプ。
2は頭でっかち&迷うタイプ

どちらも一長一短でバランスを取るのが良いでしょう。

1は思考を嫌うタイプで、2は考えすぎて行動量と速度が落ちるタイプです。注意して状況に応じ思考パターンを修正しましょう。

「そんなムズカシク考えることないですよ!」

思考を放棄させようとする相手には注意が必要です。思考を捨てればラクになれますが、後悔するリスクが高まります。

自分で自分を納得させられるか、脳内会議を開いてから決議しましょう。
「納得して決めたいんです。」ときっぱり言いましょう。

3賢者の決議

決断をするなら最低3つの立場から考えましょう。

  1. 自分
  2. 相手
  3. 第三者

偏ったものの見方は判断を誤る可能性が高くなるだけでなく、相手のワナにかかって気づけないリスクも高まります。へたをすれば同じ相手に何度も騙されかねません。

立場をとらせる

自分の言葉は自分を縛る

人が一旦ある立場を取って見せたとき、すでに一貫性の原理に縛られたと考えるのが妥当です。

自分の言葉で1つの立場をとることを明言すると、その後はその立場に沿った言動をせねばならないという義務感に包まれます。

その立場を貫く義務を、他者に利用される恐れがあるので、利害関係が発生しうる場面では、安易に自分の立場を表明するべきではありません。

選ぶ理由を述べる

行動の理由を思い出す

人が選択肢の中から1つを選んだとします。それを選んだ理由を明言すると、その選択を実行する確率が20%ほど上昇します。

人は行動するうちにその理由を忘れてしまいます。折に触れて何度でも、自分がしていることの理由を言葉にしてモチベーションを高めましょう。もしくは、選択を変更するきっかけにしても良いでしょう。

「段階的」要請方法

小さな承諾、大きな変化

小さいことを引き受けると、思いもかけず大きなことに・・

人の頼みを小さいからと言って承諾するのは危険です。

頼みごとを受けたという事実が、受けた人をのあり様を規定してしまう恐れがあります。

その後にとてつもなく大きな事に、不本意ながら巻き込まれ行くことは避けねばなりません。

真意は行動に表れる

言葉より行動で表現される人格

どんな人なのかはその行動で判断する

どんな人なのか判断するにはその行動を見るべきです。

もし言葉と行動に不一致が見られるなら、真意は行動にあるとみるべきでしょう。

言葉はカンタンに相手に伝えられますが、行動には多くの労力が必要です。ラクに利益を得ようとする人は、行動よりも言葉に頼ります。

行動したあとに自己イメージがわく

自分らしくない行動をしたあと、自分に対するイメージが変わります。悪用すれば人を操ることができるでしょう。自分を良い方向に導く方法として使えるかもしれません。

「〇〇していただけますか?」

相手が「します」と答えた場合に頼みごとを実行する確率があがるので、行動を忘れずにして欲しいときには返事を待つと効果があります。

過酷な加入儀式と団結力

苦労という対価、高価という錯覚

入手に苦労したモノほど価値の高いものに見える、という錯覚があります。

厳しい新兵の軍事教練を経た後の部隊の結束力は高いものになります。

誰がルールを与えるか

決めたルールには、自発的に従わない

ルールを恒久的に守らせたいなら、そのルールを守る人自身がそのルールを与えるものになる必要があります。

自分自身で課したルールには、誰の強制力が働かずとも従うのです。

どう変化した?

自分の行動が、自分の意志とは限らない

無意識の反応を利用される

自分では考えて行動しているつもりでも、半自動的な人間の心理的反応を他者に利用されている場合があると知りました。

自分の無意識の反応に意識を向けて、なぜ自分はこうの選択をしたのかを自分に問うことが大事だと感じます。

相手の一連の言動の背景と流れから、真の意図を見抜く

また、他者が自分に対して言うコト、することの背景にあるものを考慮しないと、相手の意図を見誤るということ。言葉を部分部分で解釈せず、全体の流れを俯瞰して、そこにデザインされた意図がないかを疑うことも大事だと感じました。

「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「人気商品なのに品薄なことが多い」・・・・・・

本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。

社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略”の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。
待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。

【目次】

第1章 影響力の武器
カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ

第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ

第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ

第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ

第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ

第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ

第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まとめ

第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの

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